网站基础

自建站vs平台

网站基础

2020年,又听到一种新的名词叫做私域流量,名词不同,营销手段而已。

外贸营销推广的渠道有哪些?传统的有B2B平台、展会,我们来分析一下传统的渠道和自建网站的优劣势:

1.外贸B2B平台效果越来越差,(像阿里巴巴、中国制造这些平台,每年在上面投入的推广成本很高,但是效果不大);

2.广交会等外贸展会这种传统推广渠道费用太高;

3.外贸独立网站长期属于企业自己的固定资产,而且成本低;

4.外贸企业需要一个属于自己的网上的产品展厅;

5.电子商务已经成为全球商贸趋势;

6.海外买家越来越多使用互联网寻找供应商。

 

 

 

自建站vs平台 (了解什么是渠道和转化)权限和账号

网站第一篇文章。

投入产出chart对比。

趋势对比

转化率,成交价格等。

自建站方案:WordPress,Shopify等

平台方案:展会,阿里等

展会,品台和自建站在询价方面的对比数据

我们把收到客户询价的阶段为推广阶段。现在外贸的推广手段

趋势

行业展会,缺点:花费较高,对人员和产品要求较高;优点:可以快速了解新产品,动向,破冰之旅。综上,适合有自主产品,有品牌的公司。近年来展会趋势如下,建议减少次要展会。

线上平台比如Alibaba和中国制造,环球资源等,谷歌趋势显示Alibaba基本是一家独大的状态,搜索热度基本是平的。建议跟随,但是投入产出比不高,适合无差别同质化竞争产品,相对不合适做品牌推广的主力。

 

独立网站趋势,在文案写作和SEO方面有明显上升。是投入产出比较高的询盘来源。

 

copywriting上升明显,建议企业在上升阶段进入。

 

 

SEO上升明显,而SEM持平。

 

 

谷歌广告更名为googel ads,所以蓝色+黄色线,基本吃平。

趋势跟ROI的关系:

当趋势上升的时候,推广资金应该加大,这往往是一种新型营销手段的红利期;

当持平的时候,建议跟随,这时候投入产出比不高,但好好运作可以保本以及较低利润;

当趋势下行,建议收紧推广资金。

地推和开发信对个人要求较高,暂时不作参考。

综上,我们得出第一个结论 独立站+引流转化是当前ROI最高的方式。

 

成本

展会成本包括展位,搭建,展品运输,参展人员费用等。一般来说,国外展会一次的价格按照200K,而参展往往不止一次展会。

平台的费用一般分为入驻费用,P4P点击费用,人员费用。其中人员这里的操作很多事低价值操作,整体一年大约100K左右;

独立站营销,分为建站10K,拍照10K,文案10K,谷歌广告20K。费用大约在50K-100K上下。成本较低但是学习和外包成本偏高。

综上,我们得出第二个结论 独立站+引流转化是当前成本较低的方式。

 

询盘质量

上面的成本解决的是询盘数量的问题。关于询盘的质量,主要看购买者的近期购买意向和询价的数量。虽然我们不能通过一两句话来判定所谓的实盘虚盘,但是也有一定的规律可循。

开发信回复说 Send pricelist, 询价不代表购买,你主动开发,我作为买方了解行业的价格市场信息无可厚非;

展会其实跟开发信的情景类似,有一部分是带着购买和选品需求来的,另一部分是收集和观测行业动向,所以这一类属于被动客户,能开发到或者说碰到属于小概率事件。

虽然都是平台,Alibaba等平台上的询价要更加迫切或者有采购目的性一些,有流量,有采购意向,这也是为什么很多的中国供应商选择类似线上平台,同样的,人多了之后就把询价稀释了。往往一个询价会发给十几个甚至几十个供应商,几率上小了很多,反复比价格压价等也方便很多。从这个角度说,询价质量算中等偏低一点。

独立站的询价跟平台类似,都是属于主动询价,质量偏高,也少见上面的压价等。存在的问题是需要在流量和转化率上下功夫。对比平台的另一个好处就是同行段时间无法跟进,因为做好网站和流量需要人,财和时间。

想起前两天收到电话,说有SEO套餐方案等等代理之类的,我觉得SEO真正做得好或者有效就不用电话推销了,用电话推销SEO套餐是打自己脸的事情。

综上,被动开发比如邮件和展会最低,而主动的平台相对高一些;独立站询价质量最高。

 

成交价格

Ali等平台往往在照片上下功夫不足(杜子建称之为厕所营销),同时竞争对手的压力大一些,虽然意向性强一些,也是通过拼价等得到订单,所以成价格较低;

在展会上,可以看到实物以及跟同行的对比,以此为成交价格比平台略高;

Amazon显示,独立商城网站等售价可以是平台等5倍以上。B2B网站也是一样,如果精装修等专卖店,用户体验高,竞争对手几乎没有。

这里补充下,并不是一定要做独立站,也分产品。比如苹果手机,放在大卖场不如专卖店,因为可以提现品牌溢价;比如马克杯,瓶装水等附加值较低,放在流量较多的地方反而合适。有人在铅笔芯上做微雕,放在youtube上,流量几百万,所以引到独立站的价格一个微雕作为也可以售价几十万;这一类如果放在平台上,就是产品而不是艺术收藏品的价格了,这个例子优点极端,影响价格的因素不是成本而是流量了。在网站上,一张商业拍图可以有5个点的品牌溢价。在平台这个数字要小很多。

对于大部分商品来说,独立站得到的询价,成交价格要高于展会和平台渠道。要做品牌,有溢价,独立站是必选。

 

 

 

持续性

在线平台没有什么持续性,属于门票机制,入场的是玩家,不入场的是看客;

展会跟平台相比,一张展会可能大约2-4天,比在线平台1年的时间短得多;而参展名录上的联系方式,基本可以在这个无纸化时代忽略。

以上投资属于短期行为,从长期来看没有太多价值。

独立站的来源有三:

SEM广告,跟上面没什么区别,属于花钱买流量;没钱没流量;
SNS花的是人脉和文案,从时间上来看应该属于逐渐增长;
SEO跟SNS一致,时间对SEO有利,时间越久,越流量越大。
从这个角度看,独立站的投入应该是第一年较多,之后减少甚至停止投入,也会有固定的询价。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

独立站从各个方面看都是未来的营销模式,但是也存在操作难度。即对人才的要求和培训。独立站操作要求在网站设计,文案,图片和推广这四个方面的技术。

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